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单客经济

释义

,就是利用移动互联网,建立直接的、高频的互动,从而促使消费者重复购买,发挥客户终生价值。单客经济,就是终身免费的流量。重复购买,是每一个企业家梦寐以求的目标:客户终生价值(Customer Lifetime Value),就是一个客户,一辈子一共在你这里买多少东西。

通用汽车的负责人曾说过,一个通用汽车客户的终生价值是7。不过,这个问题在企业与消费者连接很脆弱的情况下,很难实现。

实现单客经济的三个建议
第一,建立用户容器。水果店老板加微信,就是一种最简单有效的方式。如果用户数较多,微信群也不错。但要注意,微信群里,坏消息有巨大的传染性。对自己产品信心不大的,慎用微信群。掌控欲望强一些,互动需求特殊一些,可以用自己的APP。但也要注意,独立APP获取初始用户,会漫长而艰难。如果你希望单向广播,朋友圈、微信公众号等,都是不错的容器。
第二,迈过黏性边界。有赞的白鸦说过,10%的消费额,是黏性边界。你周边小区有多少住户,在你这里买水果的有多少家庭,一个家庭一年在水果上消费多少钱,如果是1万块钱,在你这里消费有没有超过1000块。如果不到10%,说明他对你没有黏性,或者说他对你没有那种信任感。随着人们对消费品质的要求越来越高,更愿意去消费那些习惯性信任的东西,而不是最便宜的东西。当然便宜永远都是重要的,但是有一个比便宜还重要的东西,就是“对便宜的信任”。没有这种信任,这个客户是会随时抛弃你的。
第三,满足关联需求。怎么才能迈过黏性边界呢?企业应该想的是,我对这个单客的价值够不够大。你不能说,一个水果店,我就只卖这种水果,那不行的,你甚至可能发现水果店里应该卖零食啊。服务一个客群,提供丰富价值,总之我要覆盖超过他10%的消费。这个思路类似于前面提到的“社群经济”,基于所会聚人群的共同属性,为其提供多样化的产品或服务。
单客经济提高了销售公式“销售=流量x转化率x客单价”中的第三个变量“客单价”的次数。
举例
1、星巴克咖啡,别人为了达到20份销售,是希望增加19位顾客,而星巴克咖啡却希望一个人来20次。
2、肯德基、麦当劳再狭窄都要搞儿童乐园,希望小朋友常来,因为人的口味基本在六岁前定型,虽然肯德基麦当劳不是房地产公司,但却能要人们来。
20个人每人来一次,是在空间上挖掘价值;1个人来20次,是在时间上挖掘价值。20个人来20次,就是深挖时空的价值。
单客经济
参考资料
[1].     https://baijiahao.baidu.com/s?id=1574134109743957&wfr=spider&for=pc
[2].     http://b2b.toocle.com/detail--6429130.html
[3].     http://finance.ifeng.com/a/20170703/15506268_0.shtml
[4]._6629aa金沙官网     http://www.ebrun.com/20171218/259341.shtml

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